东方甄选封神,普通人怎么学习董宇辉的成功?

这几天,新东方又刷屏了,因为董宇辉,成了全网热搜,那么我们普通人应该怎么董宇辉们的成功呢?
“跑的时候背后的阳光,温暖,洋洋洒洒落在地上,他在你面前投下和你一样大小的影子,你跑边追,嘴里头那口玉米淡淡的回甘味,扑鼻地香,那个时候,人间的事情你还没经历......”

一段介绍玉米的讲解词,让网友高呼“我只想下单个玉米,你却想让我哭。”

▲图片来自抖音

这次刷屏不再是因为教育出圈,而是新东方旗下的@东方甄选 直播间爆红。自6月10日起,直播间观看人数暴涨,截止6月15日场观已经突破4000万人,场均GMV更是突破千万。

伴随着“卖牛排的英语老师”的双语带货,提升的不止是直播间的各项数据,还有新东方的股票。这一次,新东方找到了属于自己的“直播打开方式”,又一次给我们上了一课教培巨头如何成功转型直播带货。

东方甄选直播间的上一次出圈,要追溯到去年12月28日,当天新东方创始人俞敏洪在抖音开启了新东方的首场直播助农活动。在直播间上架了数十款农产品,涉及粮油米面生鲜水果等等,迈出了新东方向直播带货转型的第一步。

▲图片来自抖音

但是在当时,除了东方甄选直播间并没有激起多大的浪花。主要的原因在于直播间产品价格“太贵”

128元15颗装的苹果,139元500g*4袋的藜麦,甚至是178元2斤装的丹东草莓等等,令人咋舌的客单价,让粉丝直呼买不起。

俞敏洪自己也在直播间中调侃道,“(指丹东草莓)确实很好吃,但除了男朋友送女朋友外,估计饿死我也不会买”。

▲蝉妈妈 - 商品记录

在接下来半年多的时间里,东方甄选在价格与直播间货盘组成上做出了不少调整。东方甄选直播间的货盘构成不再单一,尽管还有许多助农产品,但是其占比依旧大幅下降,直播间的整体选品策略,瞄准精准用户。

根据蝉妈妈数据显示,在近30天的直播中,东方甄选直播间在上架最多的商品品类中,食品饮料生鲜蔬果占比依旧最高,分别达到了35.62%24.75%

另外还有图书音像美妆护肤厨卫家电等品类,直播间的货盘组成趋于多元化,对于观众而言其实更具吸引力。

在价格方面,东方甄选直播间的组货策略也有所调整,他们一改过往以高客单价为主的组货策略。

我们以6月15日这场直播为例,在上架的156款商品中,9.9元的引流款仅有5款,占比3%,选了两款零食、三款生活日用品,比较贴近粉丝的日常生活需求。

价格区间在10~49元、50~99元、100~500元的产品上架占比较为接近,分别为33%、28%、30%。在直播间的货盘当中,主要的占比品类均价集中在50~85元之间,都在消费者能够接受的合理范围之内。

无论是68元三册的唐诗宋词诗经套装,还是139元1500g的太平洋大虾,或者24.9元5斤的陕西水蜜桃,都能让观众感受到直播间的诚意满满,并且有能切实感受到的优惠。

通过直播间的观众画像来看,男女观众的占比分别为30.5%69.5%,年龄段分布主要以24~40岁之间。

这类人群与直播间的商品有着较高的匹配度,而东方甄选特别的直播方式也很容易吸引这群人停留观看。

与早期的选品策略对比,现在东方甄选直播间的商品性价比更高,已经鲜有“178元2斤装的丹东草莓”这类产品出现,也是直播间在爆火之后,GMV也能大幅提升的重要原因之一。

在东方甄选主播的充满趣味的讲解词下,几款商品也快速出圈,成为当下爆款。

01

FVU 原切牛排礼包

比如,在讲解FBU原切牛排礼包的时候会告诉你:

这个牛排的口感,第一口叫juicy,多汁的;你的牙齿咬到叫做tender,嫩的;我们一般说一个东西嫩,还可以delicate ……

 

FBU的牛排礼包内含有三种牛排部位,肉眼、西冷、上脑,1800g囤三种口感的肉,不会让观众有单调的感觉。

保鲜方面采用在航空冰袋、双重外包装锁鲜、-18C°冷链车运输多重保障,让每个下单的用户的都收到最新鲜的牛排,全程冷链保鲜,外加售后全包,更加容易打动观众。

品质、价格、服务外加全网独一家的产品讲解,让这款牛排迅速成为爆款,累积卖出了5万单,GMV1498.7万。

02

八喜轻卡冰淇淋

在6月14号,东方甄选上架妈妈精选独家高佣产品八喜轻卡冰淇淋,并在3天内GMV突破200万,单日最高GMV突破96万。在讲解的时候,他们会这样介绍,这款冰淇淋:

介绍粉荔玫瑰味,他会说“一骑红尘妃子笑,无人知是荔枝来”;

介绍和风抹茶味,他会说“斟一杯茶,闲看庭前花开花落”。

 

这款冰淇淋,主打轻卡、低脂,原料上采用了脱脂牛奶和椰浆综合降低冰淇淋的脂肪含量;与其他冰淇淋相比,减少蔗糖50%,每杯仅相当于一个小苹果的热量,还添加膳食纤。

对于追求健康饮食的观众而言,不仅能够愉快地吃上冰淇淋,而且不需要过分担心脂肪摄入的负担。而夏季也即将来临,当下正是观众的冰淇淋囤货期。

在品质方面也有“八喜”的品牌加持,让观众明显感知到品牌保障,另外极速退货损坏包赔全程冷链运输等售后保障,让观众能够安心下单。

正因如此,这款八喜轻卡四合一冰淇淋在东方甄选直播间,卖出了2.1万单GMV191万

03

藏在地图里的中国历史

比如在直播介绍北斗童书初版的藏在地图里的中国历史的时候,会和你说:

有时候历史只会记录王侯将相,只会记录达官显贵,但更多时候我们应该去带着悲悯之心,去关注历史之中的每一个人...

东方正选直播间中,通过“上课”、“分享”的方式,穿插介绍产品的卖点,比如书籍中丰富优质的插画,内含考试知识点百余幅精美文物图片欣赏专业地图公司技术支持出版等等。

▲图片来自抖音

书籍是一个非常契合东方甄选直播间的品类,在最近近几天中,销量5.7万单GMV795万。

无论是粉丝对新东方的固有印象,还是由教师转型的主播自身对书籍的深刻认知,都完美契合。

入局抖音带货半年多的新东方,终于在直播带货领域找到适合自己的道路。而抖音也正处在带货头把交椅罗永浩“出走”的节点,新东方是否能够与交个朋友在抖音直播带货中正面交锋,还有待观察。

单在选品方面而言,东方甄选直播间在书籍、农产品、零食饮料方面的选品组品策略,甚至是单品选择都值得参考,对于体量较小的达人而言,东方甄选直播间同款也不失为一个好的引流转化点。

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