东方甄选封神，普通人怎么学习董宇辉的成功？

一段介绍玉米的讲解词，让网友高呼“我只想下单个玉米，你却想让我哭。”

▲图片来自抖音

这次刷屏不再是因为教育出圈，而是新东方旗下的@东方甄选 直播间爆红。自6月10日起，直播间观看人数暴涨，截止6月15日场观已经突破4000万人，场均GMV更是突破千万。

伴随着“卖牛排的英语老师”的双语带货，提升的不止是直播间的各项数据，还有新东方的股票。这一次，新东方找到了属于自己的“直播打开方式”，又一次给我们上了一课教培巨头如何成功转型直播带货。

东方甄选直播间的上一次出圈，要追溯到去年12月28日，当天新东方创始人俞敏洪在抖音开启了新东方的首场直播助农活动。在直播间上架了数十款农产品，涉及粮油米面、生鲜水果等等，迈出了新东方向直播带货转型的第一步。

▲图片来自抖音

但是在当时，除了东方甄选直播间并没有激起多大的浪花。主要的原因在于直播间产品价格“太贵”。

128元15颗装的苹果，139元500g*4袋的藜麦，甚至是178元2斤装的丹东草莓等等，令人咋舌的客单价，让粉丝直呼买不起。

俞敏洪自己也在直播间中调侃道，“（指丹东草莓）确实很好吃，但除了男朋友送女朋友外，估计饿死我也不会买”。

▲蝉妈妈 - 商品记录

在接下来半年多的时间里，东方甄选在价格与直播间货盘组成上做出了不少调整。东方甄选直播间的货盘构成不再单一，尽管还有许多助农产品，但是其占比依旧大幅下降，直播间的整体选品策略，瞄准精准用户。

根据蝉妈妈数据显示，在近30天的直播中，东方甄选直播间在上架最多的商品品类中，食品饮料、生鲜蔬果占比依旧最高，分别达到了35.62%、24.75%。

另外还有图书音像、美妆护肤、厨卫家电等品类，直播间的货盘组成趋于多元化，对于观众而言其实更具吸引力。

在价格方面，东方甄选直播间的组货策略也有所调整，他们一改过往以高客单价为主的组货策略。

我们以6月15日这场直播为例，在上架的156款商品中，9.9元的引流款仅有5款，占比3%，选了两款零食、三款生活日用品，比较贴近粉丝的日常生活需求。

价格区间在10~49元、50~99元、100~500元的产品上架占比较为接近，分别为33%、28%、30%。在直播间的货盘当中，主要的占比品类均价集中在50~85元之间，都在消费者能够接受的合理范围之内。

无论是68元三册的唐诗宋词诗经套装，还是139元1500g的太平洋大虾，或者24.9元5斤的陕西水蜜桃，都能让观众感受到直播间的诚意满满，并且有能切实感受到的优惠。

通过直播间的观众画像来看，男女观众的占比分别为30.5%、69.5%，年龄段分布主要以24~40岁之间。

这类人群与直播间的商品有着较高的匹配度，而东方甄选特别的直播方式也很容易吸引这群人停留观看。

与早期的选品策略对比，现在东方甄选直播间的商品性价比更高，已经鲜有“178元2斤装的丹东草莓”这类产品出现，也是直播间在爆火之后，GMV也能大幅提升的重要原因之一。

在东方甄选主播的充满趣味的讲解词下，几款商品也快速出圈，成为当下爆款。

比如，在讲解FBU原切牛排礼包的时候会告诉你：

这个牛排的口感，第一口叫juicy，多汁的；你的牙齿咬到叫做tender，嫩的；我们一般说一个东西嫩，还可以delicate ……

FBU的牛排礼包内含有三种牛排部位，肉眼、西冷、上脑，1800g囤三种口感的肉，不会让观众有单调的感觉。

保鲜方面采用在航空冰袋、双重外包装锁鲜、-18C°冷链车运输多重保障，让每个下单的用户的都收到最新鲜的牛排，全程冷链保鲜，外加售后全包，更加容易打动观众。

品质、价格、服务外加全网独一家的产品讲解，让这款牛排迅速成为爆款，累积卖出了5万单，GMV1498.7万。

在6月14号，东方甄选上架蝉妈妈精选独家高佣产品八喜轻卡冰淇淋，并在3天内GMV突破200万，单日最高GMV突破96万。在讲解的时候，他们会这样介绍，这款冰淇淋：

介绍粉荔玫瑰味，他会说“一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来”；

介绍和风抹茶味，他会说“斟一杯茶，闲看庭前花开花落”。

这款冰淇淋，主打轻卡、低脂，原料上采用了脱脂牛奶和椰浆综合降低冰淇淋的脂肪含量；与其他冰淇淋相比，减少蔗糖50%，每杯仅相当于一个小苹果的热量，还添加膳食纤。

对于追求健康饮食的观众而言，不仅能够愉快地吃上冰淇淋，而且不需要过分担心脂肪摄入的负担。而夏季也即将来临，当下正是观众的冰淇淋囤货期。

在品质方面也有“八喜”的品牌加持，让观众明显感知到品牌保障，另外极速退货，损坏包赔，全程冷链运输等售后保障，让观众能够安心下单。

正因如此，这款八喜轻卡四合一冰淇淋在东方甄选直播间，卖出了2.1万单，GMV191万。

比如在直播介绍北斗童书初版的藏在地图里的中国历史的时候，会和你说：

有时候历史只会记录王侯将相，只会记录达官显贵，但更多时候我们应该去带着悲悯之心，去关注历史之中的每一个人...

东方正选直播间中，通过“上课”、“分享”的方式，穿插介绍产品的卖点，比如书籍中丰富优质的插画，内含考试知识点，百余幅精美文物图片欣赏，专业地图公司技术支持出版等等。

▲图片来自抖音

书籍是一个非常契合东方甄选直播间的品类，在最近近几天中，销量5.7万单，GMV795万。

无论是粉丝对新东方的固有印象，还是由教师转型的主播自身对书籍的深刻认知，都完美契合。

入局抖音带货半年多的新东方，终于在直播带货领域找到适合自己的道路。而抖音也正处在带货头把交椅罗永浩“出走”的节点，新东方是否能够与交个朋友在抖音直播带货中正面交锋，还有待观察。

单在选品方面而言，东方甄选直播间在书籍、农产品、零食饮料方面的选品组品策略，甚至是单品选择都值得参考，对于体量较小的达人而言，东方甄选直播间同款也不失为一个好的引流转化点。